Δυο διαφορετικοί κόσμοι, δυο γλώσσες τόσο διαφορετικές, αναρωτιέμαι πώς θα τα βρουν στη διαπραγμάτευση...

ΕΠΙΣΗΜΑΝΣΕΙΣ 16/05/2015

Επειδή τους τελευταίους μήνες συνεχώς ακούμε για μια διαπραγμάτευση με τους εταίρους μας – δανειστές μας που μοιάζει ατέρμονη και χωρίς αποτέλεσμα ας δούμε λίγο τι ακριβώς σημαίνει «διαπραγμάτευση». Γιατί κοντεύουμε να χάσουμε τη μπάλα έτσι όπως μας δουλεύουν όλοι.

Διαπραγμάτευση: θηλυκό, η συζήτηση μεταξύ πωλητή και αγοραστή προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό πώληση αγαθού, η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις, η ανάπτυξη ενός επιστημονικού ή κοινωνικού ή άλλου θέματος, η ανάλυση.

Διαπραγματεύομαι: συζητώ με κάποιον προκειμένου να καταλήξουμε σε κάποια οικονομική συμφωνία ή να λυθεί μια διαφορά μας, κάνω μια διαπραγμάτευση,  αναλύω, αναπτύσσω ένα επιστημονικό θέμα.

Διαπραγματευτής, αρσενικό: αυτός που έχει αναλάβει μία διαπραγμάτευση εκπροσωπώντας τη μία από τις δύο ή περισσότερες πλευρές, ο απεσταλμένος του ΟΗΕ συναντήθηκε με τους διαπραγματευτές και των δύο πλευρών.

Διαπραγματευτικός, -ή, -ό: Αυτός που αναφέρεται σε μια διαπραγμάτευση.

Δείτε και μια άλλη πλευρά της διαπραγμάτευσης, όπως τη λέει ο λαός: παζάρεμα, παζάρι: μη μου κάνεις παζάρια, πουλάω κάτω του κόστους, παζάρια, παζαρλίκι, παζαριλίκι.

Η διαπραγμάτευση λοιπόν είναι μια διαδικασία, που αφορά κάθε σύμβουλο, αλλά και οποιονδήποτε επιθυμεί να διαβουλευθεί με άλλους, όχι για να τους πείσει ή να παραθέσει ατράνταχτα επιχειρήματα με σκοπό τη συντριβή τους, αλλά για να τους δώσει τα κίνητρα να συνεργαστούν για την επίτευξη κοινών στόχων. Οι εμπλεκόμενοι στη διαλεκτική διαδικασία πρέπει να αισθάνονται πλήρως ευχαριστημένοι, ειδάλλως η διαπραγμάτευση θα αποτύχει μακροπρόθεσμα. Το παράδοξο είναι ότι στη χώρα, που γράφτηκαν οι πλατωνικοί διάλογοι, η διαπραγμάτευση είναι άγνωστη έννοια ή συνώνυμη μιας κατάστασης, όπου κερδίζει η μία μόνο πλευρά.

Η διαπραγμάτευση είναι μία σειρά από τεχνικές, που μπορούν να διδαχτούν, αν και οι περισσότεροι νομίζουν ότι αφορά χάρισμα. Για την ακρίβεια ο σημαντικότερος παράγοντας θετικής έκβασης είναι η θέληση για εποικοδομητική συνεργασία, ενώ η προσωπικότητα και η λεκτική ικανότητα συσχετίζονται θετικά ή αρνητικά, ανάλογα με την διάθεση για επίτευξη ή τον αρνητισμό. Είναι ξεκάθαρο ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θεωρούν ότι κατέχουν το δίκαιο με το μέρος τους και εξοπλίζονται με τα ανάλογα θεωρητικά ή πρακτικά επιχειρήματα, για να στηρίξουν τις απόψεις τους. Οι άνθρωποι διαβουλεύονται, για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους για επιβίωση, για ασφάλεια, αναγνώριση, αποδοχή, αυτοεκτίμηση, συντροφικότητα.

Η διαπραγμάτευση πρέπει να ακολουθεί κανόνες, που τίθενται τυπικά ή άτυπα, συλλογικά ή διατομικά, ανάλογα με το είδος της σχέσης και της περίστασης. Αποτυγχάνει εξαιτίας των παρερμηνειών στην επικοινωνία, του ανεπαρκούς προγραμματισμού, των διαπολιτισμικών διαφορών, των χαρακτηριστικών της προσωπικότητας, των αντικρουόμενων συμφερόντων, της πλεονεξίας και του εγωισμού, της ανειλικρίνειας και των ετερόκλητων φιλοσοφιών ζωής.

Η διαπραγμάτευση επιτυγχάνει, όταν οι συμμετέχοντες διαθέτουν αυτογνωσία, εμπειρία, είναι καλοί ακροατές και δεν βιάζονται να διατυπώσουν την άποψή τους. Εξελίσσεται σε επικοινωνιακό παράδεισο, όταν οι συνομιλητές είναι εστιασμένοι σε μετρήσιμους στόχους, παρουσιάζουν ευελιξία και δημιουργικότητα, έχουν θετική προαίρεση προτιμώντας τις συμμαχίες, παρά την εχθρότητα, χρησιμοποιούν ζωντανό λόγο απαλλαγμένο από στερεότυπα, προκαταλήψεις και καθηλώσεις. Οι αριστείς της διαπραγμάτευσης αντλούν το οπλοστάσιο των επιχειρημάτων τους από τις γενικές γνώσεις κι όχι από την εξειδικευμένη μονομέρεια, αλλά παράλληλα κατέχουν το αντικείμενό τους και έχουν μελετήσει τις συνθήκες και τους συνομιλητές τους, πριν από την έναρξη του διαλόγου. 

• Το κομμάτι αυτό θα δημοσιευτεί αύριο, Σάββατο 16/05/2015 στην εβδομαδιαία κρητική εφημερίδα ΡΕΘΕΜΝΟΣ στη στήλη μου "Επισημάνσεις".